Ремонт продаж. Общая схема

Просмотров: 12,862 29.05.2010 Технология

Ремонт продаж

• Ремонт Продаж. Введение и основы
• Ремонт продаж. Про общение
• Ремонт продаж. Общая схема
• Ремонт продаж. Как сформировать рекламный бюджет типографии
• Ремонт продаж. О рекламе
• Ремонт продаж. Как привести в порядок Ваш список клиентов
• Список клиентов. Технические аспекты
• Цены на маркетинг
• Как организовать e-mail-рассылку в типографии (2)
• Как организовать e-mail-рассылку в типографии

Продолжаю серию статей, о ремонте продаж. Начало тут.

Вообще то, «Ремонт продаж» это предоставляемый проектом www.printnetwork.ru уникальный пакет услуг,  с  лазерной точностью  сокрушающий основные  факторы  сдерживающие  рост объема продаж Типографии или Печатного салона.  «Человеческий фактор», «не сезон», «кризис»,  исчезают ко всем чертям, и больше не мешают  Вам иметь  высокую загрузку и высокую прибыль.

Однако, нас мало, а типографий много, вот и появилась эта серия заметок, с помощью которых Вы можете самостоятельно привести в порядок свою типографию.

Если коротко:

Напомню, что с нашей точки зрения, все проблемы с продажами это, по сути, проблемы с общением.   Опыт показывает, что лучшие результаты достигаются,  если всегда следовать схеме:

1. Проблемы общения .
   Что у Вас с рекламным бюджетом? Что фирма сообщает о себе публике? Какие линии коммуникации используются? Насколько широко раскинуты «сети»?  Приведите в порядок свою рекламу, свой сайт, свою рассылку, потренируйте сотрудников в заключении сделок…
2. Горячие проблемы производства.
   Где застревают заказы?  Почему на расчет заказа все еще нужно 5 часов?  Вам действительно так трудно купить, наконец, свежий веер Pantone?  Насколько хорош Ваш технолог?  Не пора ли, наконец  починить  оборудование?
3. Укрепление структуры.
   Поищите дополнительных, более продуктивных продавцов. У вас до сих пор никто не назначен «Главным по всей рекламе и продажам»? Можно ли получить больше откликов за те же деньги?

Более подробный план Ремонта Продаж.

1. Сформируйте  бюджет на продвижение.
   Тема «рекламного бюджета» уже набила оскомину. Более подробно, я опишу ее в следующих постах. А пока,  хочу просто напомнить – нет бюджета – нет конфет. Выделяйте на продвижение минимум 10-12% своего дохода. И используйте его с умом.
2. Выясните, какая реклама работала и усильте ее.
   Посмотрите на свои отчеты. Так или иначе, все эти клиенты как-то о вас узнали, у Вас были те или иные действия давшие хороший эффект.   Отыщите любую старую эффективную рекламу, сделайте ее лучше  и снова используйте.  И, конечно-же, если у Вас нет сайта – сделайте его немедленного! Если Вам стыдно за свой сайт, закажите и проведите редизайн (например, можете обратится к нам).
3. Приведите в порядок свой список клиентов и контактов.
   Нет нужды повторять, что списки Ваших клиентов и контактов -  едва ли не самый ценный актив.   Вы ставите охрану на входе, регулярно смазываете оборудование, делаете ему ТО.  А в каком состоянии списки контактов? Насколько они полны и точны?  Соберите все  имена в одном месте, прозвоните их,  уточните телефоны, должности, email... Само по себе, это действие, уже может дать прирост продаж.
4. Организуйте Newsletter.
   У взрослых мальчиков, корпоративные издания в большом почете.  Практически каждая  преуспевающая кампания выпускает если не свой печатный корпоративный журнал, то хотя бы регулярную рассылку новостей и спец предложений по email.  
5. Наращивайте исходящий поток.
   Вы ведь уже начали выделать средства на продвижение?  Теперь наращивайте, наращивайте и наращивайте свой исходящий поток. Больше рекламы, больше звонков  клиентам, больше интересных поводов для общения.
6. Наведите чистоту.
   Даже интересно, что некоторым компаниями приходится напоминать – «встречают по одежке».  В большинстве же случаев, все, конечно, не так запущено. И, тем не менее, действительно пришло время хорошенько убраться.  Обновите мебель,  уберите все лишнее из приемной и мест, где Вы работает с клиентами.  Наведите блеск в туалетах, положите свежие рулоны бумаги, мыла, полотенец... Убедите сотрудников освежить свой гардероб.  Запретите шлепанцы.
7. Поставьте на продажи самых эффективных менеджеров.
   Посмотрите, при прочих равных, кто-то из Ваших продавцов эффективен, а кто –то нет.  Проанализируйте  персональные статистики продаж, и уберите самых слабых продавцов. Найдите новых, продуктивных людей, и создайте им все условия для работы.  Это гораздо проще, чем изображают в журналах для Кадровиков.  Мы делаем это постоянно.
8. Организуйте регулярные тренировки для продавцов.
   Моряки хорошо понимают важность регулярных тренировок. Там от этого зависит жизнь. Но жизнь вашей типографии не в последнюю очередь зависит от эффективности и боевого духа продавцов. Замените «тяпницы» на короткие, но яркие и эффективные тренировки по продажам. Отыщите книгу «Высшая лига продаж», там есть достаточное количество качественных упражнений.
9. Ускорьте весь рабочий поток.
   

   «Могущество это скорость потока частиц».

   Запаситесь терпением  и лично проследуйте по всему маршруту прохождения заказа. Наблюдайте за местами, где скапливаются именно частицы (любые предметы, бумаги имеющие отношение к делу).  Именно здесь, вы найдете свои проблемные места.   Иcпользуемая нами технология позволяет находить совершенно не заметные не обученному взгляду причины  образования заторов, и устранять их как по волшеству. Но, об этом  подробнее в следующих заметках.
10. Внедрите «wow фактор».
    Всему свое время. Эту часть, я вообще оставлю на сладкое и она будет доступна только премиум подписчикам.

Воронка продаж

Для Вашего удобства, давайте проиллюстрируем все вышесказанное в виде «воронки продаж».

Слева на право: Этап продажи \ типичный показатель \ инструменты, которые используются на каждом этапе.  Это очень упрощенный пример, в реальной жизни, у Вас будет немного другие шаги и немного другие показатели.

Как Вы видите, Ремонт продаж,  шаг за шагом выстраивает  Вашу собственную сейлс-машину .  В следующих статьях, мы к этому  еще  вернемся.

Это работает.

Если Вы аккуратно и расторопно выполните все эти шаги, я могу гарантировать, что Вы увидите свой финансовый баланс в совершенно новом свете.

Что дальше.

Далее  я расскажу подробнее о каждом шаге, как его делать, подводных камнях, и некоторых «фишках».  Но,  если Вам не терпится привести свой продажи в порядок прямо сейчас, просто свяжитесь со мной. Мы поможем.